Técnicas Para Maximizar Tus Ganancias

Hola MTG,

Hoy vamos a revisar dos técnicas para que tu cliente o prospecto, no solo confíe en ti, sino que además salga de sus labios las palabras que tú deseas escuchar…

¿Cuáles son?

– Que tu servicio o producto es el mejor, y que por ende, no le preocupa gastar lo que sea, porque sabe que si viene de ti, es calidad.

¿Verdad que te gustaría escuchar eso… Entonces lee con detenimiento y presta atención. (TE RECOMIENDO QUE TOMES APUNTES)

EMPEZAMOS…

Una persona puede negar y dar contra a cualquier cosa que tú digas, a cualquier cosa que yo diga, pero jamás (o muy improbablemente) negará o dará contra a algo que ella misma ha dicho.

Por ejemplo, si tienes hijos y les dices que hicieron algo mal te escucharán, se disculparán, sí, blah, blah, blah, pero por dentro seguirán pensando que tú DICES que está mal, y no necesariamente es así. Por otro lado, si logras que ellos mismos especifiquen cuál fue su error y por qué estuvo mal, tendrás muchas más probabilidades de que aprendan la lección y no repitan la falta.

Una idea inteligente es lograr que sea tu cliente o prospecto, quien descubra la “raíz” de su problema y luego vaya descubriendo cómo es que tu producto, o servicio resolverá eso para él o ella. Otra buena técnica es hacer que sea él o ella quien descubra los beneficios de tu producto o servicio.

¿Qué logras con todo esto?

Que será tu prospecto o cliente quien diga: a) Tengo “X” problema; b) El producto que me ofreces tiene “A”, “B”, “C”, “D” beneficios que… c) “coincidentemente” son la solución precisa a mi problema

¿Fácil no?

Ahora qué sería este artículo sin ideas específicas sobre “el cómo” hacerlo correctamente, no muy bueno ¿No es cierto?

Ok, cierra tu ventana del “Instant Messenger”, deja a un lado tu correo electrónico o tu teléfono celular, porque voy a darte técnicas específicas que puedes empezar a utilizar hoy mismo.

En una venta:

1) Cada vez que menciones una ventaja de tu producto o servicio, pregunta cómo eso ayuda a tu prospecto o cliente en su situación.

Por ejemplo:

Una de las ventajas de esta nueva fotocopiadora es que permite fotocopiar ambas caras de la hoja, sin tener que darle vuelta a la página ¿Cómo te ayudaría esta ventaja específica en tu negocio?

Nota que el vendedor en este caso NO dice cosas como “…y eso te ahorrará tiempo…”, ni “…esa ventaja es muy útil cuando quieres fotocopiar muchas páginas…”, tampoco algo como “…ideal para fotocopiar documentos y contratos…”. Sino que hace que su prospecto sea el que diga para qué y para qué más utilizará esa copiadora.

Él (el prospecto) casi puede verse utilizando el producto desde ya. Y apuesto a que tú también puedes ya “ver” a tus prospectos y clientes explicándote cómo utilizarán tu producto ¡aún antes de intentar cerrar la venta!

2) Si hablas que tu producto o servicio ayudará a tu prospecto a ahorrar dinero o a ganar más dinero, no des las cifras completas.

¿Te ha sucedido que cuando alguien te dice que ahorrarás $ 1,75 por día, quieres saber cuánto ahorrarás por mes o algo así?

(¿Acaso estás tratando de sacar la cuenta?. Si es así, déjalo por un momento, el resultado es $ 52,50. Sigamos concentrados)

Ahora sí, saca cuentas, si un producto te ahorra, en cambio $ 1,87 por día. ¿Cuánto ahorras al mes?

Te das cuenta que no es lo mismo que yo te lo diga a que tú saques la cuenta por ti mismo. Esto es un ejemplo – nada más. Pero tus prospectos y clientes al sacar sus cuentas se estarán “diciendo a sí mismos” que TU producto/servicio les ahorrará “X” cantidad de dinero al mes. Tú no lo estás diciendo, sino él o ella, así generas más impacto.

En resumen dale cuánto ahorra o gana por día, pero no le digas cuánto es eso al mes, dile cuántas unidades extra producirá con tu nueva máquina industrial al mes, pero no le digas cuántas al semestre. Si puedes induce sutilmente cómo eso se traduce en beneficios para él, dinero que podría utilizar para… y deja que él lo imagine.

Ahora sí, a tomar acción.

Déjame tus comentarios e ideas abajo, a mí sí me gusta leer tus comentarios y lo hago uno por uno.

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Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,

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