Presiona sus “Botones Emocionales”

Aquí es donde la investigación realmente resulta obligatoria. Porque para presionar esos botones, necesitas primero saber qué es lo que son.

Lee primero esta historia, y luego te diré qué es a lo que me refiero:

Había una vez un joven ingresó a una exhibición de Chevrolet para echar una mirada a un Chevy Camaro. Él tenía el dinero, y estaba listo para tomar una decisión de compra. Pero el no podía decidir si quería comprar el Camaro o el Ford Mustang un poco más adelante en la exhibición de Ford.

Un vendedor se le acercó y pronto descubrió el dilema de este joven.

“Cuéntame qué es lo que más te gusta del Camaro” dijo el vendedor.

“Es un auto rápido. Me gusta por su velocidad.”

Luego de discutirlo durante algunos minutos, el vendedor se enteró que el joven acababa de empezar a salir con una linda cheerleader de su universidad. Así que ¿qué hizo el vendedor?

Sencillo. Él cambió su presentación de acuerdo al caso, para presionar los botones emocionales, los puntos calientes que sabía le ayudarían a avanzar con la venta. Él le dijo al prospecto acerca de cómo su nueva novia se impresionaría ¡cuando él fuera a casa con este auto! El colocó la imagen mental en la mente del joven comprador que incluía a él y su novia atravesando la playa en el Camaro. Cómo todos sus amigos estarían envidiosos cuando lo vean conduciendo a toda velocidad con una bellísima chica en un bellísimo auto.

Y de pronto el joven vio la imagen. La tuvo. Y el vendedor reconoció esto y lo llevó aún más allá. Antes de que se diera cuenta, el hombre escribió un lindo y enorme cheque para el concesionario de la Chevy, porque ¡le vendieron!

Sé lo que estás pensando… el hombre dijo que le gustaba el carro porque era rápido, ¿verdad?

Sí, lo hizo. Pero subconscientemente, lo que realmente deseaba era un carro que impresionara a su novia, sus amigos, y – en su mente – hacer que lo quieran más. En su mente él creó una ecuación donde “velocidad = emociones.” No porque él quisiera romper records de velocidad sino porque él pensó que esas emociones lo harían más atractivo, más agradable.

Tal vez el joven ni siquiera haya notado este hecho por sí mismo. Pero el vendedor definitivamente lo hizo. Y él supo qué botones emocionales presionar para conseguir la venta.

Ahora, ¿cuál es la parte donde la investigación es obligatoria?

Bueno, un buen vendedor sabe cómo hacer el tipo de preguntas que le dirán cuáles botones presionar durante la venta. Cuando estás escribiendo publicidad, no tienes ese lujo, simplemente no tienes al prospecto delante de ti para hacerle preguntas de ese tipo (ni de ningún otro.) Es, por lo tanto, muy importante saber de antemano los deseos, necesidades y requerimientos de tus prospectos, por esa razón específica. Si no has ‘hecho tus tareas’, tu prospecto va a decidir que mejor se queda con su dinero en vez de comprar tu producto. Recuerda, publicidad es el arte de vender palabras.

Se ha dicho muchas veces: A la gente no le gusta que le vendan.

Pero les gusta comprar.

Y compran basados primordialmente en la emoción. Luego ellos justifican su decisión con la lógica, aún después de que les vendieron emocionalmente. Así que asegúrate de respaldar tus ‘golpes’ emocionales con lógica para conseguir esa justificación al final.

Comments

  1. Hola Carlos,

    Me parece muy interesante el hecho sobre el comportamiento del consumidor, quien primero percibe por sus sentidos el valor de un producto que le gusta y por tanto “dispara” emociones; y luego recién trata de justificar su compra de manera racional.

    Cierto, y me pregunto cómo llegar a estos disparadores de manera menos obvia, digamos algo así como sub-concientemente…

  2. Carlos Juez

    Hola Ivan…

    Puedes disparar esa Influencia Subliminal con el uso de imágenes aquí y allá que evoquen esos sentimientos, sin necesidad de que sean obvias.

    Si hablamos del ejemplo del vendedor de autos, en lugar de tener fotos de carros simplemente en la pared, podría tener imágenes de una pareja viajando a la playa, por ejemplo, en uno de esos carros.

    No es necesario que las imágenes sean obvias, mientras menos desapercibidas pasen, mejor, de todas maneras el ojo está captando todo. Incluso, las imágenes no necesitan estar relacionadas con el producto, las imágenes no cuentan historias, evocan emociones, por ejemplo, la foto de una familia haciendo camping evocará emociones positivas y será especialmente útil en la sección de mini-vans o autos familiares.

    También hablaremos sobre el uso de imágenes en la IMA “Licencia Para Imprimir Dinero” que empieza este viernes 24 de septiembre.

    Toda la información en: http://www.carlosjuez.com/cartas

    Nos “vemos” 😉

    Carlos

  3. Excelente Carlos!

    Sin duda, hay “motivos ocultos” por los cuáles las personas compramos, y es tarea de nosotros investigar lo más posible, cuál es el “punto crítico” que motiva al prospecto a tomar la decisión de comprar.

    Después de todo, nuestros productos y servicios les ayudan a nuestros clientes a mejorar su calidad de vida.

    Y si no logramos persuadirlos para que noten el valor de poseer estos recuros, les estaríamos fallando en nuestro objetivo de ayudarles.

    Un abrazo

    Victor Capetillo
    “El Coach de Restaurantes”

  4. Hola, Carlos Juez!

    No cabe duda que el mundo de los negocios por internte se está llenando de talento joven, bien capacitado y con mucho conocimiento.

    No soy brujo, pero con tanta información de calidad que nos entregas permiteme decirle a tu público:

    Señores, aquí tenemos a otro ALVARO MENDOZA. El GRAN MAESTRO DE MERCADO GLOBAL.

    Si puedes y en agradecimiento por tan atinada pregunta, regalale el curso que vas a dar, a la persona que te hizo la pregunta acerca de en donde estaban tus productos, ya que GRACIAS A EL, te tenemos con un gran blog informativo.

    Dios ta ha bendecido por haber ayudado a tus padres, y ahora empiezas a cosechar parte de eso tan hermoso que sembraste.

    Tu Amigo: Félix.

  5. Carlos Juez

    Gracias a todos por sus palabras…

    Su entusiasmo es lo que más me impulsa y, aunque nadie me crea, lo que más quiero es llegar a toda latinoamérica con mi sistema de marketing y enseñanza, el dinero que pueda o no ganar es irrelevante, lo que deseo es transformar nuestra economía y tú puedes ayudarme…

    ¿Cómo?

    Recomienda activamente MaximizaTusGanancias.com a tus amigos, colegas y a toda la gente que te importe ayudar con sus negocios. Como ves, aún no tengo nada que vender y falta para que la IMA que voy a dictar en vivo salga en su versión grabada.

    Pero el contenido gratuito ayudará a mucha gente, estoy seguro, además, los cursos que publique, llevarán a la gente de la mano, casi literalmente.

    Me aseguraré de que no existan vacíos, de que no existan detalles sin explicar, lo prometo.

    Un fuerte abrazo para todos quienes están comentando.

    Carlos

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