Enfócate en ÉL, no en Ti

Hey MTG… Que tal

Carlos Juez una vez más saludándote, en esta ocasión he preparado un artículo muy interesante para ti.

Cuando un prospecto lee tu anuncio, carta, folleto, etc., la única cosa en la que estará enfocado desde el principio es:

¿Qué hay aquí para mí?

Y si tu publicidad no se lo dice, va a ir directo al cesto de basura más rápido que lo que demora en encenderse la luz luego de presionar el interruptor.

Muchos (demasiados) publicistas cometen este error. Se enfocan en ellos como empresa. Por cuánto tiempo han estado en el mercado, quiénes son sus mayores clientes, cómo han gastado 10 años y millones de dólares en desarrollar su producto, bla, bla, bla.

En efecto, esos puntos son importantes. Pero deben ser expresados en una forma en que resulte interesante para tu cliente potencial. Recuerda, ¡una vez que tu anuncio fue tirado a la basura, la venta está perdida!

Cuando escribes una pieza publicitaria, ayuda el pensar en ello como el escribir una carta a un viejo amigo. De hecho, muchas veces, yo mismo me imagino a algún amigo, familiar o conocido que se ajuste mucho al perfil de mi prospecto.

¿Qué debería decir para convencer a este amigo de que pruebe mi producto?

¿Cómo puedo resolver las objeciones y enfocarme en las creencias de mi amigo para lograr mi cometido?

Cuando le estás escribiendo a un amigo, tú usarás los pronombres “Yo” y “tú”. Cuando tratas de convencer a tu amigo, tú dirás:

Verás, yo sé que tú has probado todo lo que hay por ahí. Pero deberías saber que…

Y sigue de ahí en adelante escribiendo únicamente en segunda persona. Eso es tratar a tu prospecto de “tú” a través del anuncio. El detalle es que hay algunos anuncios exitosos que no fueron escritos en segunda persona. Algunos son escritos desde la perspectiva de primera persona, donde el escritor utiliza “yo.” En otras ocasiones se utiliza la tercera persona con: “él” “ella” “ellos” “ellas.”

E incluso si escribes en segunda persona, no necesariamente significa que te estás enfocando en ellos.

Por ejemplo:

“Si tienes algún problema con tu computadora, incluso ahí, puedes estar tranquilo porque la garantía que te ofrezco cubre todo, desde golpes involuntarios hasta robos. Y hasta te prestaré otra computadora mientras solucionamos tu problema.”

En este ejemplo, aunque estás escribiendo en segunda persona, en realidad sigues enfocado en ti mismo.

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