Enfatizar Los Beneficios, NO Las Características

¿Qué son características?

Son descripciones acerca de las cualidades de un producto.

  • El auto XYZ te da 88 Kilómetros por galón dentro de la ciudad.
  • El marco de nuestra escalera está hecho de un acero especialmente liviano y duradero.
  • Nuestro pegamento es patentado.
  • Nuestra empresa tiene más de 40.000 clientes.

Y…  ¿Qué son beneficios?

Los beneficios son el significado que podrían tener las características de tu producto / servicio a los ojos de tu prospecto.

  • Ahorrarás dinero en combustible y protegerás el ambiente de la contaminación cuando utilices nuestro auto de alto rendimiento- ahorrador de energía. Además, te sentirás todo un James Bond cuando rebases a los demás autos, cortesía del súper eficiente motor eléctrico que… los demás, simplemente NO tienen.
  • El marco, por estar hecho de un Acero Especialmente Liviano y Duradero te permitirá llevarla contigo con facilidad y utilizarla en lugares donde la mayoría de las demás escaleras no pueden, mientras aprovechas su poder para soportar hasta 800 libras. No más dolores de espalda debidos a trajinar por ahí con una escalera pesada. Y lo mejor de todo, te durará cerca 150 años, así que nunca tendrás que volver a comprar una escalera.
  • La patente que posee nuestro pegamento te asegura que puedes utilizarlo en madera, plástico, metal, cerámica, vidrio y azulejos… sin la molestia de ponerte a limpiar todo el desorden y sin tener que volver a aplicarlo nuevamente – ¡Garantizado!
  • Nuestros más de 40.000 clientes satisfechos son una de las mayores pruebas de la calidad de nuestros servicios. Lo curioso es que – al igual que tú – ellos tenían básicamente los mismos problemas y también se sentían un poco inseguros antes de contratarnos; sin embargo luego de observar los testimonios, notar las grandes ventajas de nuestra empresa frente a la competencia y finalmente al comprobarlo por sí mismos, descubrieron que contratarnos fue una de sus mejores decisiones.

Me inventé esos sencillos ejemplos, pero creo que comprendiste mi punto.

¿No es verdad?

Dicho sea de paso, notaste que en la lista de características escribí que “el marco de la escalera está hecho de un acero especialmente liviano y duradero…” mientras que en la lista de beneficios escribí  “el marco, por estar hecho de un Acero Especialmente Liviano y Duradero…” (Con la primera letra de cada palabra en mayúsculas). Sé que gramaticalmente sólo se capitalizan (pone en mayúsculas) los nombres propios o la primera palabra después de un punto, pero también sé que lo voy a seguir haciendo.

Aquí está el ‘por qué’: luego de cientos de testeos por los mejores publicistas del mundo está demostrado que capitalizar ciertas palabras agrega mayor impacto a la lectura y logra que el lector fije temporalmente en su mente lo que ha leído. Recuerda esto, tú NO estás escribiendo para impresionar a tu profesor de gramática o ganar algún premio. El único premio que debes perseguir es que la pieza publicitaria que estás escribiendo le gane a la versión “control” (se le llama versión control a la que – luego de haber testeado varias opciones – demuestra ser la mejor hasta ese momento), así que tómate ciertas libertades en gramática, puntuación y la estructura de las oraciones. Tú quieres que tu publicidad sea leída y desencadene acción de parte de tus prospectos y clientes, no quieres que sea leída y admirada.

El truco es describir los beneficios del producto, no sus características. Y cuando haces eso, tú estás consiguiendo que tu lector se enfoque en sus intereses, sus deseos. La magia está en resaltar esos beneficios específicos (y escribirlos correctamente) que presionará los “botones emocionales” de tu lector.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>