Escrito por: Carlos Juez M.
septiembre 19, 2011
Articulo #1072
Comentarios (53)

Ejemplo Real de Estrategia de MEE en Acción


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Hola MTG!

Hoy te traigo un artículo muy interesante y del cual estoy seguro que sacarás muchas lecciones.

Veremos algunos conceptos medulares sobre el marketing en general para maximizar las ganancias de tu negocio y también cómo funcionan dichos conceptos dentro del MEETM (Marketing Exponencial Especializado.) También veremos algunos principios bajo los cuales me rijo y recomiendo que tú también tomes en cuenta.

Empecemos de Una Vez

Hace un par de meses más o menos, Ricardo Arriaga, uno de los más fieles seguidores de MTG (y que se ha ganado mi aprecio sincero) me hizo un regalo por mi cumpleaños.

Este es Ricardo en la recepción de mi empresa.

El regalo que me hizo fue una súper práctica billetera metálica, supongo que se imaginaba que siempre ando botando las cosas o que las tarjetas de crédito se me rompían al tenerlas en mi billetera tradicional… o quizá sea que, por la inseguridad que tenemos en Guayaquil, me la regaló para que si me roban la billetera pues no pierda los documentos más importantes.

Como sea, la cosa es que me la regaló. (Por cierto Ricardo, en verdad es buena, se me ha caído un  montón de veces, hasta en el agua y los documentos y tarjetas como si nada… además los halagos que recibo cada vez que alguien la ve son un muy apreciable valor agregado y yo “saco pecho” y digo “me la regaló un cliente…” :-))

La cosa es que, además del increíble detalle que Ricardo tuvo conmigo, esto encerraba una interesante lección de marketing y te la comparto ahora.

Una Poderosa Estrategia de Marketing en Acción

Como debes haber estudiado en “Marketing – La Conspiración”, el curso más poderoso que he hecho a la fecha y que ofrecimos 100% GRATIS a los miembros de MTG, yo hablaba de un concepto al que llamé “Refinería de Ganancias.”

La Refinería de Ganancias consiste en extraer la mayor cantidad de dinero de una misma transacción para maximizar tus ganancias sin invertir más dinero. Es decir, ya que conseguiste un prospecto, pues, gana todo lo que puedas.

Cuando expliqué la Refinería de Ganancias lo hice de la siguiente manera:

1. Planificación.- Desarrolla toda tu estrategia sabiendo que forma parte de un sistema más grande. Nunca “hacer por hacer” sino entendiendo que cada acción es un eslabón de la gran cadena que es tu marketing y que debe avanzar a tu cliente, de una forma lógica, a la siguiente parte de tu proceso de ventas;

2. Estrategia Básica de Generación de Prospectos.- Una de las 4 características del MEETM es que se enfoca en hacer marketing de prospección, es decir, conseguir prospectos a quienes enviar tus mensajes de marketing, no tratar de vender directamente en tus anuncios, sino, de prospectar. La EBGP consiste en esa “carnada” y el “anzuelo” que usarás primordialmente para traer prospectos a tu negocio;

3. Venta.- Sencillamente, tu prospecto viene a tu local o tu sitio web, le vendes;

(NOTA: Las siglas que verás a continuación, “OUV” significan “Oferta de Única Vez.” Hay variaciones de las mismas que te explico en cada párrafo.)

4. OCrUV (Oferta Cruzada de Única Vez).- Luego de que tu cliente compra, le ofreces un producto o servicio cruzado, es decir, algo que no había venido a comprar pero que le va a servir y le dará una experiencia de compra más placentera. Si acepta esta oferta, pasa al paso # 5, sino, al paso #7;

5. OAuUV (Oferta Aumentada de Única Vez).- Ofrece “agrandar la orden” sea del producto/servicio comprado/contratado originalmente o el producto/servicio cruzado. Si acepta esta oferta, pasa al paso # 6, sino, al paso #7;

6. OCoUV (Oferta Combinada de Única Vez).- De aceptar tu Venta Aumentada, ofrécele algo como “tres por el precio de dos”, “dos por el precio de uno”, es decir, combina ofertas para hacer más grande la orden, insisto, ya lo tienes ahí ¿por qué no intentar ganar más? Si acepta esta oferta, pasa al paso # 8, sino, al paso #7;

7. ODiUV (Oferta Disminuida de Única Vez).- Si no acepta cualquiera de tus ofertas de única vez, ofrécele siempre una oferta casi tan buena como la OUV que acabas de hacerle pero a un menor precio.

8. Agradece la compra, pide referidos, incluye promoción en el paquete, sobre, haz seguimiento post-venta para dar mejor servicio y para vender, luego, más productos cruzados, etc.- La experiencia de compra de tu cliente apenas comienza, este es el momento de volver a maximizar tus ganancias. Más procesos integrados basados en el MEETM.

¿Ahora vez la importancia de la planificación de toda la estrategia? No es algo que se pueda implementar con pura creatividad o imaginación, los detalles son importantes y hay una “ciencia” detrás de esto.

Este… Mmm… Carlos… ¿Para Qué Nos Contaste lo de la Billetera?

Tranquilo, ya llego a eso :-)

Cuando Ricardo me dio el obsequio demoré como 10 minutos en poder abrir el bendito empaque en el que venía (algunos frascos de medicinas los hacen “a prueba de niños” pero esos empaques los hacen a prueba de todo.)

Luego de abrirlo me topé, además del excelente regalo, con un ejemplo muy  bueno del “Paso #8 de la Refinería de Ganancias” en acción, el “Incluir una promoción en el paquete.”

Dentro del empaque venía ¿qué crees? una OCrUV. Me ofrecían otro producto por un precio muy reducido, pero, de yo aceptar dicha oferta, ganarían mucho más que mi dinero.

Te contaré más sobre “eso que ganarían, aparte de mi dinero”, más adelante en el artículo. Por ahora sigamos con el caso de estudio.

A continuación te muestro las imágenes del pequeño anuncio publicitario que venía junto a la billetera.

(Clic para agrandar. Ese es el empaque que demoré 10 minutos en abrir, dentro venía la oferta que te mostraré enseguida.)

(Clic para agrandar. Me ofrecen un anillo bastante elegante, valorado en $ 136.00 por apenas $ 20. Nota también que aplican lo que te he enseñado en cuestión de la psicología al escribir precios, el precio grande lleva decimales, aunque sea 00 (cero-cero) con lo que se ve más grande, el precio chico no lleva decimales.

Lo hacen “MÁS valioso” diciéndome “Not available in stores” – “No disponible en tiendas.” Hacen que sea fácil ordenar poniendo un número gratuito “1800-xxxxx.” Por último, si no me “enganchan” con la tremenda oferta, ponen su sitio web al final, de repente eso me animará. La imagen de los anillos acompañan al anuncio y lo hacen deseable, como siempre, lo que vende es el texto.)

(Clic para agrandar. Fíjate en el doblez del anuncio, lo que yo vi al abrir el paquete fue la imagen de más arriba, la foto de los anillos y la oferta, doblado hacia atrás están los detalles informativos y prácticos gráficos para elegir la medida de anillo según tus dedos. ¿Crees que es accidente? JAMÁS, fue planeado así, para que yo me concentrara en la oferta en la primera ojeada. Nunca, nunca, nunca hay que “hacer por hacer.”

Otra cosa es que, en esta otra mitad de la volante/anuncio está directamente la dirección e instrucciones para comprar por correo con un cheque, así aprovechan a los clientes “calientes” que no quieren perder tiempo llamando a una persona que quizá les quiera vender otra cosa.)

En mi opinión esta es una exquisita estrategia + exquisita pieza de marketing.

Lecciones Obvias de Has Aprendido Hasta Ahora

1. Aprovecha y gana más dinero si ya llevaste un prospecto hasta tu local o sitio web. Recuerda la Refinería de Ganancias.

2. Puedes utilizar las estrategias del MEETM que aprendes en MTG, incluso vendiendo productos físicos a distancia, tal como ves en este artículo.

3. Expresa tu oferta con la mayor cantidad de “disparadores” posibles, hazlo bien, hazlo rápido y con fuerza. Vuelve a repasar cómo hicieron el contraste de precios, cómo me impulsaron con la frase “no disponible en tiendas”, cómo me hacen fácil ordenar, cómo al final me quieren llevar a su sitio web.

4. Enfócate en la oferta, no distraigas a tu lector, utiliza las imágenes como apoyo. Así mismo, el texto informativo no debe distraer de la oferta, esta empresa lo hizo doblando el anuncio justo en ese punto y dejando la oferta “cara arriba” para que yo la viera justo al abrir el paquete.

Eso es marketing en el mundo REAL, no como te lo pretenden enseñar algunos individuos que sólo han visto marketing en los libros. MTG te engríe ¿o no? :-)

Lecciones No Tan Obvias Que Debes Aprender

5. Siempre ten 2das, 3ras… intenciones con tu marketing. Mira que esta empresa no me envía a un formulario online sino que me pide que llame por teléfono ¿qué crees que sucederá? Lo más probable es que alguien intente hacerme una OAuUV ya en el teléfono, es decir, con los $ 20 que yo pagaría por el anillo probablemente ellos están perdiendo dinero, pero conocen sus métricas y saben qué porcentaje de quienes llamen van a aceptar su segunda oferta.

Obviamente para enviarme el anillo necesitan mi dirección, por lo que luego podrán contactarme por correo directo. En EEUU, o en todo caso en la mayoría de los estados, es penado por la ley el hacer llamadas telefónicas para intentar vender algo, pero es totalmente permitido enviar correo directo con promociones. Así ellos ganan un medio de contacto, es decir, no están vendiendo un anillo nada más, están comprando mi atención y la posibilidad de hacerme más ofertas.

Tú, igualmente, nunca hagas algo para aprovecharlo de una sola manera, sino para sacarle el mayor provecho posible. ¿Qué harían las empresas que no tienen ni idea de marketing directo (la mayoría)? Enviarían un adhesivo con el logo de su empresa, un catálogo de sus demás productos… y eso si es que envían algo.

¿Por qué no es una buena idea enviar un catálogo de tus productos? Porque eso sale mucho más caro que una oferta pequeña como esta y toma en cuenta que a la mayoría no nos interesan la mayoría de tus productos. Esta oferta del anillo representa la EBGP (Estrategia Básica de Generación de Prospectos) de esta empresa. Con esto pasamos a la siguiente lección…

6. Prospecta primero, vende después. En este ejemplo, ellos me definirán como prospecto o no, dependiendo de mi respuesta a su OUV, si yo respondo, soy un prospecto calificado con el que deben invertir en promociones continuas, si no respondo, pues, no.

Lo más probable es que si yo solicito el anillo y compro, ahí sí me envíen un catálogo con más productos relacionados con lo que he comprado, la billetera (en teoría, pues fue un regalo) y el anillo. Ahí estarían invirtiendo dinero en catálogos pero enviándolos, no a ciegas, sino, a prospectos/clientes más calificados.

7. Si recuerdas la “Evolución de un Cliente”, otra de las 4 características del MEETM, también enseñada en “Marketing – La Conspiración”, a alguien que compró sólo una vez, en MTG y dentro del vocabulario de quienes manejamos el MEETM, lo llamamos “Comprador Oportunista.” Mientras que, para llamar “Cliente” a alguien, este debe haber comprado de nosotros, mínimo, 2 veces distanciadas en el tiempo.

Esta empresa está haciéndome evolucionar de Comprador Oportunista a Cliente ¿Cómo? Ofreciéndome la oportunidad de comprar una segunda vez separada en el tiempo de la primera vez, está acelerando el proceso mediante el cual me convertiré en Cliente y ya no sólo Comprador Oportunista. Y, los Clientes compran más que los Compradores Oportunistas porque al comprar por 2da, 3ra ocasión, etc. empiezan a sentirse fieles a una marca o a alguien en particular. Tú sabes que yo no compré la billetera, pero digo que compraría por segunda vez porque ellos no saben que la billetera fue un regalo, sino que creen que, si yo llamo por el anillo, fui yo quien compró la billetera.

8. Si me das un regalo puede que salga tu foto en MTG y escriba un artículo sobre ti :-) <– Por supuesto, esto último es broma. Lo que sí es una lección para aprender es que, si ya estás vendiendo un producto, puedes incluir una siguiente oferta en el paquete, en la funda en que entregas el producto… Y si lo que ofreces son servicios, como enseño en “Marketing – La Conspiración”, entrega tu factura en un sobre y dentro de ese sobre coloca tu mensaje de marketing con la 2da oferta.

Algunos Principios Que Sigo en mi Vida de Emprendedor

9. Siempre tengo los ojos bien abiertos ante las situaciones de las que puedo aprender. Te recomiendo hacer lo mismo.

Presta atención, las enseñanzas de marketing están en todos lados. Hay personas que tienen ideas fantásticas de marketing, publicidad y ventas pero no saben que estas están funcionando ni por qué. Yo, cuando veo esas estrategias, porque comprendo cómo funciona el marketing y el comportamiento humano, enseguida analizo y entiendo la efectividad de la táctica…

…y ¿qué crees? Puedo replicarla en mis negocios y en los negocios de mis clientes. Por eso puedo ofrecer muchas más soluciones que la mayoría de expertos allá afuera, no porque sea más inteligente, ni más capaz, sino que, al conocer “los fundamentos” del marketing y comportamiento humano, puedo idear o adaptar nuevas estrategias. Por esta razón añadí el término “Especializado” al nombre de mi sistema de marketing, el Marketing Exponencial EspecializadoTM, porque, entre otras cosas, enseña a diseccionar tácticas de cualquier industria y luego especializarlas para cualquier otra industria.

Nada de eso se aprende en los libros o cursos, sino, con la verdadera experiencia en el mundo real.

Y todo eso se logra: 1) Estudiando los fundamentos y dejando de enfocarte en los “trucos” y “tácticas.” 2) Prestando atención. Esos son mis “súper secretos.” Nada del otro mundo ¿o sí?

10. Yo tampoco aprovecho algo por una sola ocasión. Siempre que hago algo procuro que me sirva para más de un objetivo.

Por ejemplo, ese hecho de recibir un regalo fue algo que me conmovió mucho y que hizo que renovara mis fuerzas para seguir compartiéndote, junto con el equipo entero, los más poderosos conocimientos de marketing y negocios. El beneficio directo es poder utilizar la billetera y proteger mis documentos.

Pero si miras más de cerca, notarás que cumplí, con la misma situación, muchos objetivos:

a) Aprendí una lección de marketing;

b) Extrapolé la estrategia, reforzando mi convicción de que el MEETM funciona en cualquier industria y mucha gente lo aplica sin saberlo;

c) Utilizo esta experiencia para hacer pública mi gratitud hacia Ricardo y poner un link activo hacia su blog (lo encuentras más arriba);

d) Escribo un artículo para tu beneficio y el de tu negocio;

e) Te doy conocimientos de calidad, cosa que hacemos todos los editores de MTG, no contenidos repetitivos como en otros lugares;

f) Aprovecho para posicionar MTG como un sitio web superior a los demás y tú sabes que las afirmaciones que he hecho durante todo el artículo son ciertas;

g) Si te gusta lo que has aprendido hoy (y creo que así será) compartirás el artículo utilizando los botones de Facebook, Twitter y Google + que están arriba, dejarás comentarios, reenviarás el artículo por email, etc. Lo que aumenta los seguidores de MTG.

Resumiendo…

Creo que el mejor “resumen” que puedo hacer es sugerirte que leas nuevamente el artículo, lo marques entre tus favoritos, lo imprimas, etc. Vas a sacar ideas que te servirán por años.

Pero, como es nuestro estilo, aquí un pequeño resumen:

El marketing es universal, con ligeras adaptaciones, las estrategias que funcionan para un negocio, pueden funcionar para la mayoría. Presta mucha atención a estrategias en industrias diferentes a la tuya porque lo más seguro es que tu competencia no lo esté haciendo.

Puedes extraer mucho más dinero de una transacción haciendo OUVs, muchos enseñan eso, pero aquí quiero llevarte un paso más allá. El Principio Eje del MEETM (otra de sus 4 características principales) se enfoca en no buscar un resultado económico final, sino trabajar sobre las 3 variables que aumentarán tus ganancias: cantidad de clientes, frecuencia promedio de compra de un cliente y el monto de compra promedio.

Las OUVs sirven para aumentar el monto de compra promedio de tus clientes (que en lugar de que gasten $ 50, gasten $ 80, por ejemplo); no obstante la Refinería de Ganancias es más que sólo hacer OUVs, sino que, el enviar ofertas en el paquete, funda, sobre, etc. aumenta la frecuencia de compra de tus clientes, el pedir referidos aumenta tu cantidad de clientes. Interesante ¿no es así? Y estos son sólo algunos aspectos del Marketing Exponencial EspecializadoTM.

Ten los ojos bien abiertos pues hay lecciones por todos lados y no sólo de marketing, sino, de la vida en general. Observa la naturaleza, la gente, incluso los movimientos de las nubes, hallarás enseñanzas en todo. Aprovecha ese conocimiento adquirido y realiza acciones coherentes  que te sirvan para lograr, SIEMPRE, más de un objetivo.

Si quieres aprender verdaderos recursos para tu negocio y marketing que maximice tus ganancias rápida, fácil y sencillamente – utilizando los recursos de los que ya dispones…

…si te gustan las estrategias avanzadas de marketing y persuasión…

…si tienes metas ambiciosas y quieres ayudarnos a cambiar la realidad latina…

…dedica tu energía a aprender todo lo que MTG te enseña porque todo está basado en la experiencia en el mundo real, nada es conocimiento traducido de cursos en inglés. Todo lo que enseñamos lo probamos primero nosotros mismos.

Por último, gracias por leernos continuamente y recuerda recomendar este artículo y dejar tus comentarios si te gustó.

Dedicado a MAXIMIZAR tus ganancias,


Carlos Juez M.
Editor MTG, Estratega en Marketing Persuasivo
Maximiza Tus Ganancias

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Categoría: Marketing

Acerca de Carlos Juez M.:

Carlos es un reconocido experto en diversas áreas, entre las cuales están: Marketing, Publi-Redacción, Influencia y Persuasión, Negociación y Ventas, Desarrollo de Negocios y Marketing en Internet. Es el creador de los Sistemas de Marketing Exponencial Especializado.

Se especializa en MAXIMIZAR inmediatamente las ganancias de sus clientes – con poca o ninguna inversión – utilizando los recursos de los que ya dispone. Ha ayudado a maximizar las ganancias de cientos de emprendedores y empresarios de más de 15 países distintos, a través de sus servicios de marketing, con sus cursos de entrenamiento, ponencias, artículos, capacitaciones en audio y video. Es el fundador y Presidente de http://www.MaximizaTusGanancias.com

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Comentarios (53)

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  1. Hola Eduardo,

    Gracias por tus palabras, qué chévere que te esté gustando el marketing y que yo haya puesto mi granito de arena.

    Saludos,

    Carlos

  2. Emiliano Acosta dice:

    Cuando estaba releyendo este articulo se me vino a la mente las tácticas usadas por las franquicias de comida rápida, donde te aplican OCoUV (Oferta Combinada de Única Vez).Ensanchando la orden. (-Desea llevarse un Mc….; con 1$ podrá llevarse unas papas grandes y un Refresco Grande)
    Realmente hay oportunidad de aplicar MEE, en muchas empresas que nos rodean y que en realidad no venden sus productos o servicios si no lo que hacen es despachar lo que el cliente le ha pedido y si no hay lo que viene a buscar, se marcha con las manos vacía y deja a la empresa sin oportunidad de venderle luego.
    Gracias Carlos por esta cátedra de excelencia, que nos anima seguir estudiando y aplicando con certeza esos conocimientos.

  3. Muchas gracias por el esfuerzo de desarrollo para discutir esto, me parece muy importante esto y como estudiar mucho más sobre este tema. Si es posible, a medida que adquiera experiencia, ¿le importaría actualización maximizatusganancias.com tener una gran información mucho más? Es muy beneficioso para mí.

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